极致选品，你该知道的7种武器

晚上好，朋友们。     

      某次跨境电商行业会议上，Wish平台的代表上台发言说，“做wish，要想成大卖，请大家一定要记住：铺货！铺货！铺货！”

台下观众一片大笑，随后，轮到亚马逊平台的代表上台发言，他说，“要想做好亚马逊，原则只有一个：不要铺货！不要铺货！不要铺货！“台下的观众彻底沸腾了。

      是的，这就是亚马逊和其他跨境电商平台的最大区别。

      对亚马逊运营来说，选品是重中之重的事，是头等大事，所有的运营技巧最终都要落到产品上，好的产品意味着市场容量大、竞争小、利润空间大，而匆匆忙忙、随心所欲的选品，面临的极有可能是失败，是错失机会，而一款产品的失败，不仅带来资金上的损失，可能导致后续资金匮乏，还会让卖家心浮气躁，在后期失去了运营的信心。

下面介绍下亚马逊选品的七种方法：

一．站内Best Sellers 选品法

      站内选品无疑是亚马逊卖家采用得最多也最有效、最实用的选品方法。原因很简单，只有立足于平台发掘出平台上当前热销的产品，才有可能让选品成功的概率倍增，降低卖家在运营中的试错成本。

      卖家可以通过平台上的Best Sellers列表，查看当下最热销的产品，然后结合自己的偏好和可用资源，考虑是否具备运营该产品的能力，如果有能力运营，就对该产品深度调研，纳入自己的选品范围。

      方法如下：

      打开任何一条listing页面时，在产品详情的下面，都会有一个Best Sellers Rank，通常称为BSR排名，如下图所示

点击BSR排名栏的See Top100，页面将会切换到该类目最热卖的前100名listing 的页面，如下图所示：

在排名前100的Best Sellers产品列表中，卖家可以逐个评估，销售已经存在，卖家需要考虑的是自己的偏好，是否对该产品有兴趣，以及是否具有运营该产品的能力和资源、资金实力等。

      如此这般的评估和思考，一番下来，在销量前100名的产品中，我们兴许就有了选品的方向，业务有卖家说，Best Sellers前100名的产品有些发布时间太早，原卖家可能占尽了天时，所以才卖得好，而且经过长时间的销售，可能已经不再是趋势了呀。

      幸运的是，亚马逊还为我们提供看其他几个参考维度，包括:

New Releases(新品热卖的新品排行榜): 这是亚马逊基于产品销量得出的热门新品榜单，每小时更新一次，这些产品一般是上架三个月以内的产品卖家可通过这个了了解类目的热销品，同时，因为都是新近上架的产品，在某种程度上也代表着趋势。

Movers&Shakers（排名上升最快的销售飙升榜）: 反映的是1天内同类目中涨幅最快的商品，通过这个排名，可以找到上升潜力比较大的产品，如果卖家能够对这个排名清单中的产品深度分析，说不定就可以选到即将爆发的热销产品。

Most Wished For（添加愿望夹最多）: 即愿望清单，消费者可能喜欢某个产品，但是因为价格等因素而无法立刻“剁手”购买，添加到愿望清单中最多的产品，代表着消费者的兴趣所在，如果你刚好对愿望清单中最多的产品也有兴趣，拥有产品资源且价格优势，那么可以考虑攻破它们。

Gift Ideas（适合作为礼品）: 如果你正在销售的产品带有礼品、节日元素，那么一定要关注这个工具，它主要针对的是节日和赠送礼品，通过这个可以了解买家更愿意选择哪些产品作为礼品，由此可以在节日前有针对地备货，提前布局。

      在以上几个维度中，卖家尤其应该比较注重New Releases与Movers&Shakers排名中的产品。在这些类目里，卖家可以选择上市时间段、产品评论较少、竞争不太激烈、市场容量却足够大的产品作为重点选择的产品。

二．类目深挖选品法

      亚马逊卖家 要想在运营中长期保持竞争优势，最好能够专注于一个类目，当你对一个类目越来越熟悉，专业度上的积累会体现在对产品品质、用户需求和市场瞭望的精准把握上，同时专注于同一个类目还有利于整合和优化供应链资源，从而构筑起自己所在领域的壁垒，在竞争中更具有优势。

      卖家如果想通过类目深挖法打造自己在某一类目的优势，必须在选品和评估的过程中关注产品的上游，即产品的原产地是哪里。只有掌握源头资源，卖家才有可能获得更多的成本优势，更精良的工艺，使改进升级更便利。

比如：

1.服饰类

山东：青岛市的墨区、枣庄市，是针织类服饰的原产地，另外济宁市的嘉祥县是手套类目的原产地，海阳市是羊毛衫的原产地。

江苏：江阴市、常熟市的古里镇和辛庄镇军事毛纺织品的故乡。著名的顶呱呱孕育于此，主要生产的面料包括各类帆布、纱卡、府绸、平绒等

广东：汕头市、佛山市、普宁市、中山市，均是T恤、睡衣、衬衫、袜子的原产地。优势：价格便宜！价格便宜！价格便宜！

2.箱包类：

广东：广州花都区，番禺区和深圳市，是中国最大的箱包产业带。因毗邻香港，地理位置优越，信息快，所以产品款式新，品种全

河北：白沟镇，有着“世界箱包城”的美誉。世界知名品牌香奈儿、Gucci等箱包（未贴牌前）均产于此。优势：价格低，产品种类丰富，质量优。

浙江：温州市的皮革制品产业带，占有中国十大“中国真皮鞋王”的半壁江山，该地的皮革制品产业链发展较为完整。

3.3c电子类

深圳：深圳市华强北商业区，是全世界3C电子类产品的集散地，以数码配件、平板电脑、手机登为代表的3c类产品，有很大一部分生产于此。

4.渔具

山东省威海市、福建省福州市都是著名渔具的原产地

5.宝宝纸尿裤

广东省东莞市、中山市和佛山市是纸尿裤的原产地

6.婚纱

江苏省苏州市的虎丘、广东省广州市、上海市、福建省厦门市均是婚纱的原产地

7.美妆

广东省广州市、深圳市、上海市是主要的化妆品、护肤品原产地

8.小商品

浙江省义乌市是最大的生活用品、饰品、玩偶等商品的原产地

三．大卖家新品跟进法

      对亚马逊卖家来说，每个卖家都争相采用更好的放大，以更多维度评估一个产品和市场，相对小卖家有限的能力和实力，大卖家因为资金、资源、信息、流程和人才的等优势，注定会比中小卖家可以更好地把握产品和市场，这就引出一种有用的选品方式--跟进行业的大卖家

      没有谁是天生就成功的，一个优秀的大卖家之所以优秀，也必然有其内在的原因，所以，对小卖家来说，无论选品还是运营，都要跟进行业大卖家，多研究、多思考、多问几个为什么。在分析学习中发现别人长处，多浏览行业大卖家的产品，观察其新品上架的情况，找到这些优秀卖家上新品的第一时间获得信息，并对这些产品进行市场调研，这样的调研很容易让你站在和大卖家几乎同步的起步线上。

      营销学上有句至理名言：凡是你忘记的和没有做到的事情，你的竞争对手都会替你做到。卖家如果能够坚持持续观察竞争对手，在观察的过程中，在分析学习中发现别人长处，你会发现自己的不足，而更多惊喜可能是，某一天你突然发现竞争对手发布了一款新产品，此时你要做的是，以此作为切入点快速进行市场调研，兴许，你就抓住了一款紧跟市场趋势的

新品。

四．优秀店铺复制法

      竞争对手是最好的老师。虽然亚马逊平台上竞争激烈，但优秀的卖家比比皆是。在我们选品的过程中，与其自己没有经验、没有方向的迷茫，不如努力找寻一家优质店铺全面负责。如果能够做到全面复制一个优秀的店铺， 你会发现，自己的选品速度快了很多，拥有了经过市场检验的产品，你的亚马逊运营之路已经走过了0到1的过程，复制这个词不太好听，但对于没有选品思路的卖家来讲，复制就是最大的创新。

      需要注意的是，这里说得复制，是同类功能产品的复制和替代，而不是指对原来店铺一模一样地照抄。我们需要做的是通过某个店铺发现一系列畅销的产品，认识到这些产品的市场容量，然后返回对这些一个个具体产品调研，发掘出同类的、相似的产品，这些产品和原店铺的产品不需要一模一样，只要它们面对的市场一样，面对的受众群体一样、类似，甚至是互补，就好比当年卖得特火的“指尖陀螺”，有些卖家就抓住买家同样的需求，觉得既然这个产品卖得这么好，那其实做这个产品的盒子也应该有不错的需求量。所以说，当指尖陀螺市场接近饱和的时候，到后面挣钱的并不是卖指尖陀螺的人，而是卖指尖陀螺外盒子的人。总之，说到底，我们复制的是“需求”，复制只是通过榜样店铺对消费者需求的挖掘而已。

      看一个卖家的店铺 ，可以帮助我们更好地理解卖家的选品逻辑和运营方法，便于我们更全面地思考一个产品打造成功的可能性，那么我们该查看一个店铺里的那些信息呢？

      1.店铺的Feedback

       亚马逊平台上的店铺反馈率来算，一个店铺最近30天Feedback数量的4-5倍大概相当于其店铺当前的日均订单数量。通过这样核算，我们可以评估出一个店铺当前的销售状况。如果一个店铺的Feedback数量较多，那么我们可以得知该店铺当前的订单数量很多，订单数量多的店铺自然是我们应该首先关注和学习的店铺。

      2查看该店铺的产品数量

      如果listing数量很多，且自发货居多，那说明该店铺是铺货模式，这与亚马逊平台精品化经营的思路相悖。我们就可以略过了。过多的Sku，会让整个运营很累，占压的资金很多。

      而如果你看到的恰巧是一家产品数量不多但最近30天Feedback数量很多的店铺，同时该店铺的产品又是你感兴趣并且可以找到对口货源的产品，那么这个店铺也值得重点关注。

五．供应商新品推荐法

      如果说卖家站在销售端可以知悉市场需求，那么供应商则是站在供应链的上游影响着市场的趋势。一家实力比较强的工厂，往往会从研发端影响市场的趋势，它通过自己对市场和趋势的理解，开发出更新换代的产品，再用这些产品激发和满足消费者的内在需求。

      作为亚马逊，在选品过程中，要多关注供应商端传递过来的信息，升级换代的产品值得关注，而迎着市场需求研发出来的全新产品更值得关注，比如曾经引爆市场的平衡车、指尖陀螺等产品，都是最早开始销售的买家们带来了丰厚的回报，而这些产品刚进入市场的一刹那，首先是供应商端进行的扩散。

从这个意义上说，利用好供应商端的信息反馈，卖家同样可以抓住爆款产品崛起的机会。

六．价格区间选品法

      选品的理想回到现实，有一个最重要的因素是任何卖家都不容回避的，那就是选品和资金之间的紧密关系。

      再好的选品方向，没有资金支持，同样会让选品失去意义，所以建议

资金量小的卖家：可以选择单价稍低，体积小，重量轻，易发货的产品，这样的产品可以快速发货补货，可以根据销售节奏做出快速的调整。

资金量大的卖家：可以选择单价高，体积大，重量重，需要海松的产品，因为这些条件本身就是天然屏蔽，可以把相当一部分卖家挡在竞争之外。

      单价较低的产品，竞争比较激烈，而单价高的产品，需要的资金量大，操作的难度较大，运营的风险也大，但竞争热度会相对较小，卖家需要根据自己的实际状况，选择合适的价格区间进行选品和运营。

      价格的高低并不是绝对的一成不变的，小卖家在成长的过程中也会选择一些高价值的产品运作，而大卖家也可以选择一些低价值的产品销售。

      所以，究竟以怎样的价格区间作为自己的选品方向，需要根据自己的销售策略来决定。

七．国外社交媒体选品法

      中国卖家群体越来越多，同行竞争越来越大，一些聪明的卖家开始绕开国内的大众化的选品，在国外的社交媒体(SNS)上发掘具有流行潜质的产品。

当前比较流行的是社交媒体包括Facebook、Twitter、Youtube 、Pinterest、Instagram、kickstarter，这些网站用户基数大、传播广且传播速度快，当一个产品在这些网站上流行起来，很快就能形成潮流。

       下一个爆款会是什么呢？如果你能养成随时关注国外社交媒体的习惯，兴许就能抓住下一波波澜。

       下面列出在新品开发过程中值得关注的社交媒体网站：

（1）www.facebook.com

（2）www.popular.com

（3）www.instagram.com

（4）www.pinterest.com

（5）www.kickstarter.com